Danes v podjetništvu večinoma govorimo o novi stranki. O testiranju, iskanju, prepoznavanju, o tem kako pridobiti kupca in čeprav je to nedvomno izredno pomembno za garancijo preživetja na trgu, pa se prevečkrat spregleda pomembnost obstoječe stranke.
Obstoječe stranke so že porabile svoj denar za našo storitev ali produkti in z vsemi aktivnostmi smo si pridobili dovolj njihovega zaupanja, da so odprle svojo denarnico. Ali so jo pripravljene odpreti ponovno?
V tem okvirju pride do izraza aspekt, ki ga zagovarjam vedno znova in znova- kvaliteta pred kvantiteto, ker samo tako, če ponujamo dober servis ali storitev, nam lahko kupci zaupajo dovolj, da so pripravljeni ponovno kupiti od nas.
Zakaj je pomembno delati na obstoječih strankah?
Večkrat sem že omenil, da je marketing vreča brez dna, ampak na drugi strani je nujno potreben za delo s strankami. Vprašanje je za kateri segment kupcev porabljamo sredstva in nova stranka stane tudi do dvajsetkrat več, kot že obstoječa, še bolj zanimiv pa je naslednji podatek in sicer, da lahko samo pet procentov vračajočih strank vpliva na tudi do sto procentno povečanje dobičkov. Saj veste, v podjetništvu je najtežja prva stranka, zato je najpomembnejše, da ko jo enkrat dobimo, da jo tudi obdržimo.
Kako delati z obstoječimi strankami?
Nekako smo z našo storitvijo ali produktom uspeli prepričati stranko, da nam podeli prvo priložnost, da preden gre drugam izbere nas in kot takšno moramo izkoristiti prva odprta vrata, ki se nam ponujajo. Prva priložnost je, da nadgradimo ponudbo, da dodamo vrednost in nadaljujemo z gradnjo razmerja z našo stranko. Najlažji primer v tem segmentu so sodobni online poslovni modeli, kjer s pomočjo prodaje preko interneta pridemo do sodelovanja ena na ena z višjimi dobički.
Nekateri poslovni modeli s tovrstno strategijo zavestno prodajajo produkte ali storitve z izgubo, ker iščejo trajno sodelovanje in dobiček na dolgi rok, zato če razmišljate o tovrstni nadgradnji pondube je nujno začeti razmišljati v smeri kaj lahko ponudim?
Naslednji pomembni pristop pri negovanju in vzdrževanju obstoječih strank je program zvestobe. Nič novega, ampak izjemno učinkovita metoda, kar si upam trditi, samo že če vas spomnim, da preletite vse kartice ugodnosti v vaši denarnici. Glede na to, da govorimo o dolgotrajnem razmerju s stranko je prav, da se ta počuti sprejeto in da se zaveda svoje pomembnosti, ki jo predstavlja za naše podjetje. Tovrstni program zvestobe nam na nek način zagotavlja prednost pred konkurenco, stranki pa nudi dodatne ugodnosti, recimo popust pri določenem številu nakupov, dostop do posebnih ponudb in ugodnosti.
Pri negovanju strank je še vedno precej podcenjen servis strank. Še vedno preveč prevladuje mentaliteta jaz tebi to, ti meni denar in potem se najina prodaja zaključi, ampak v osnovi je slab servis strank glavni razlog, da se stranka naslednjič odloči za drugega ponudnika. Kakorkoli, ključ do uspeha je zagotavljanje odličnega servisa strank, najti način kako stranko presenetit, iti dodatno miljo in ponuditi več, izpostaviti atribute o katerih se konkurenci še sanja ne in uspeh bo zagotovo sledil.
Danes sem izpostavil nekaj osnovnih in enostavnih pristopov, ki bodo z upoštevanjem zagotovo implemetirali rast v naš posel, medtem ko na drugi strani nižajo stroške lovljenju strank, ampak najpomembnejše od vsega se mi zdi sprememba miselnega toka, ki od nas zahteva spremembo mišljenja iz prodaj, stranka, zasluši na to da začnemo razmišljati o problemih in potrebah naših strank, da jim pomagamo in jim zagotovimo rešitve. Iz tega raste dolgotrajno sodelovanje in poslovni uspeh na dolgi rok.
Ni komentarjev:
Objavite komentar